大家好，我是一名工业清洗行业内名不见经传的普通销售工程师，从2010年踏入超声波清洗设备领域，从组装电工学徒做起，后来做过班长，做过售后服务，从12年开始自己的销售学习之路。前面走过的路蜿蜒曲折，磕绊良多，绝大部分的客户都有选择性困难症，这个问题不在于客户，而在于我们的企业。
这两天，我接触到两个客户需要定做非标半自动超声波清洗机，客户给出了设备内槽尺寸大小，我将方案报价发过去客户都说太贵了，其他家给他们报价只是我们的一半甚至仅仅是三分之一，我非常诧异。
第一个案例：
- 客户需要定制的超声波清洗机内槽尺寸为：16208001000mm。
- 双槽型，第一槽用来清洗，第二槽用来烘干。
- 因为产品尺寸大，缸盖为1650800700mm的凸起型结构。
- 超声波配置为双侧面共6块投入式超声波震板，共需360个超声波换能器。
- 这么大的清洗槽在不考虑热损耗的前提下在1.5个小时内加热到40℃-50℃，加热功率需要约30KW。
- 清洗槽底部配置不锈钢托架、清洗槽周边配置加强筋等等。
在这个案例中，另外一家生产商给客户超声波换能器为120个，槽体尺寸大小一致，其他配置及结构没有得到确认，但是他们的报价很亮眼，是我的报价的三分之一。
第二个案例：
- 客户需要定制的超声波清洗机内槽尺寸为：300010001000mm。
- 单槽型。
- 超声波配置为底面5块投入式超声波震板，共需300个超声波换能器。
- 这么大的清洗槽在不考虑热损耗的前提下在1.5个小时内加热到40℃-50℃，加热功率需要约60KW。
- 清洗槽底部配置不锈钢托架、清洗槽周边配置加强筋等等。
在这个案例中，客户提出只需要在底部配置3块超声波震板就可以，我问3块多大尺寸的，并没有给出具体尺寸。他接到几份报价我不知道，但是知道我的报价是中等，最低的是5万，而客户在电话里跟我讲，他们只出3万购买这套设备。
之前并没有花时间去思考过这个问题，今年因为疫情的原因，生意也受到了影响，因此也有多点空闲时间去回顾之前的工作。货比三家，这是正常的，但现在我们的客户已经进入了一个比价格的恶性循环。出现这样的情况，有很多因素，但更多的是我们自己，因为我们关注的都是眼前的利益，订单成交过后，和客户基本就不再接触了，只有在售后的时候或者客户需要扩产时候才会再一次接触，而这时候又可能会是三家你争我抢，你价格低我更低的状况，劣品驱逐良品不可避免。
其实我们缺乏对客户的教育，缺乏设备常识的普及。客户在不了解标准的情况下只能选择低配置低价位，降低投入风险，而效果只能是使用了设备才知道好与不好，因而客户抱怨设备达不到要求，我们抱怨客户只认低价，我们与客户的忠诚度始终建立不起来，也就没有信任，始终处于开发新客户-丢弃老客户（被老客户抛弃）的循环中不可自拔。
